车险续保话术

车险续保话术

  话术,意思是说话的艺术,以“察颜观色”,“一物百拟”,“用情至深”,“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。下面是小编给大家带来的车险续保话术,希望能帮到大家!

  车险续保话术 篇1

  01、真诚的态度,专业的知识

  面对客户的异议,切勿紧张,应该坚信:相对于电销或其他保险渠道,4S店的优势仍是相当明显,只需要一一给予释疑即可消除客户疑虑。

  客户:你们公司保险费太贵了?外面电销可以打85折呢?还送礼品!

  如何应对?

  例1、新的《保险法》出台之后,保险公司和4S店的折扣都是统一的,今年的保费主要根据车主往年的赔付情况进行计算,您除了享受保险公司正常折扣之外,店里还为您这样的老客户准备了很多的优惠折扣项目。

  例2、保险电话营销虽然可以给您赠送一些礼品,但其实对您不一定适用,而且没有服务承诺,万一有事找谁呢?我们公司是专业的厂家授权4S店,可以为您提供24小时的紧急救援、拖车服务、协助处理交通事故、紧急换胎、过电等许多的免费服务。在您需要的时候我们就会及时出现在您的面前,而电话营销是不可能做到这一点的。

  例3、电话营销的保险单,为了降低整单的保险金额,在给您做保险计划书时有可能会降低赔付标准。比如不足额投保、不买不计免赔、或者设定驾驶人等一些隐性的做法。这样一旦出现理赔,很可能会出现价差、赔付不足或者被拒赔的情况,我们买保险都不希望自己遇到这种情况吧?

  02、好问决疑,挖掘客户需求

  想要最快地挖掘客户真正关心的焦点,我们首先得学会提问。由浅入深,由表及里,由模糊到清晰。抓准客户的需求、内心的真实顾虑,帮助客户解开心结。

  客户:亲戚朋友做保险的,肯定不会赚我钱,我找他们办理!

  如何应对?

  例1、帮助亲戚朋友固然是应该的,但是汽车保险是一个服务性产品,它需要很多专业技术人员配合来完成。保险保的是未来的保障,是为了确保将来如果出现状况时不影响您正常的.工作生活,而不是拿他来还人情的,建议您还是到店内购买保险比较合适!

  例2、亲戚朋友之间相互照应当然应该,但是购买保险毕竟不同于日常生活。如果因为碍于情面找朋友买了,出险时亲戚朋友不可能去现场协助您,对事件的处理流程也不如4S店专业,再加上如果理赔时处理不好,还可能造成经济上的损失,您也不好意思怪罪,最终受损失的还是您自己。再加上在4S店购买保险,要求后续服务是天经地义的。为客户提供服务这本来也是我们份内的事情,我们有专门的团队协助处理,而且我们与保险公司有深度合作,保险公司给我们的政策不会比您朋友少,所以您还是来店里由我帮您办理吧!

  03、适时成交,踢好临门一脚

  正如足球场上的临门一脚,只要踢好这一脚,就是射门成功了。那这关键的一脚是什么呢?——“逼单”!

  客户:我开车很多年了,从来没出过险,只买交强险就可以了!

  如何应对?

  例1、那您除了驾驶技术好,肯定还有很好的驾驶习惯,说明您是一位很理性的人。关于交强险的赔付限额,针对车辆的赔偿只有2000元,您也不知道事故发生之后交警会如何划分事故责任。2012年的雅阁撞劳斯莱斯的案例应该听说过吧?车主就因为第三者买的少,保险不够赔付自己出了几十万,太不划算了,可以买几十年的保险了。所以,建议您至少可以投保100万的第三者险,保费才xxx元。

  例2、再说了,虽说现在交强险赔付限额已经上涨到12、2万的保额,但您买保险肯定是想要最大的保障。随着生活方式的改变,现在很多人喜欢骑自行车出行。据交通部门统计数据,近半年来自行车与机动车发生的交通事故比去年多了一倍。现在发生意外致人死亡的话,大概要赔80多万,有些地方更高。因此,强烈建议您至少加保一个100万的第三者险,保费才xxx元。

  04、承诺我们的售后服务,让客户放心

  售前的耐心解释和服务固然是成交的关键要素,但维系客户更有力、更有效的是售后服务与跟进。坚持定期的微信问候、节日问候等,都会增加客户粘度。对于答应客户的事,千万不要找借口拖延或不办。

  客户:我之前在你们店里做维修保养,你们的服务太差了,不考虑在你们那里购买保险!

  如何应对?

  例1、表示歉意并详细了解客户对店服务不满的具体原因

  ◆我代表我店对此表示抱歉,您跟我说说有哪些地方是我们没有做到位的,我会立即向上级领导汇报。

  例2、尽力解决客户问题,在解决问题之前暂不进行续保营销动作

  ◆您的意见我已经了解清楚了,我会尽快给您答复(由部门主管跟进客户反馈意见并给予客户安抚)……

  例3、将改善措施告诉给客户,让客户重拾信心,引导在店投保

  ◆针对上次遇到的问题,我们已做了XXXX的改善(根据店实际改善情况解说),也请您继续监督支持我们再给我们一次机会,让我们为您的爱车提供保险服务吧(引入保险话题)。

  05、向客户证明给他的保险设计是量身定制的

  客户会担心自己买到了不必要的保险,也会担心超出预算。这时,我们要根据客户的需求和能力来精心设计保险套餐,并耐心解释,让客户相信给他设计的保险套餐是为他量身定制的,以免客户会产生抗拒心理。

  客户一:住的离你们店太远了,我家附近就有4S店,我在这里购买也是一样的!

  如何应对?

  例1、您不用专门为此跑一趟,我帮您查询了一下,您的车辆刚好下个月到保养时间了,到时候过来一起办理就行了。

  例2、如果您确实不太方便到店里来,我们可以先电话确定好险种,您直接转账到我们公司,我出好保单邮寄给您也是可以的。

  例3、建议还是不要图买时一时方便,售后方便才是最重要的,您是我们的老客户了,也是我们的VIP客户,而且跟我们的工作人员也都很熟,以后车辆有什么问题我们处理起来肯定更重视一些。

  客户二:我买了车损险了,为什么还要买划痕险?我有停车位,盗抢险就不买了!

  如何应对?

  例1、简单解释划痕险的概念

  ◆划痕是指发生无碰撞痕迹的车身油漆损伤时提供的赔偿,而车损是指车辆在行驶过程中与其他物体发生碰撞导致的损失。

  例2、举例说明属于划痕的情况

  ◆像比如钥匙、小石子等类似尖硬物体不小心刮到车身,油漆表面出现的单独的油漆损伤的痕迹就属于划痕险的范围。

  例3、盗强险价格很便宜的,相当于每天只需交23元钱,保险公司不管您把车停在哪,24小时为您看车,您可以安心做任何事情。买保险不就是为了省心吗!在我接触的客户中有60%以上的新车客户都选择了划痕险。

  总而言之,再好的话术都不如真诚的服务。为客户提供设身处地的贴心服务才是制造永久客户的不二法门。

  车险续保话术 篇2

  话术一 :

  (一) 首次给客户打电话

  您好,请问是XX先生吗?

  我是XX汽贸公司续保专员XXX,您去年在我们公司买了一辆XX汽车,这部车的保险于X月X日就到到期了,请问这几天您什么时间来办理续保?

  情况一:今年的保费多少钱?

  我们按照去年您投保的险种计算,车损险XX元;第三责任险XX元,车上人员座位险每座XX元,盗抢险XX元,不计免赔XX元,商业险保费打X折,加上交强险X元和车船税X元,共计XX元。

  情况二:现在没空,下次再说吧

  那我改天再跟您联系,只是近期刚好我们在做优惠活动,X号以后就截止了,不知道您有没有兴趣听一下,(如实在在忙)不好意思打扰您了,那等一下我给您发一条短信,有什么问题直接找我就可以了。下次有时间再与你联系。

  情况三:我已经保了

  我们最近刚推出了新的优惠政策,本来还想特意通知您一声的,既然您已经投保了,那我们还是希望以后能有机会跟您合作,如果您平时有用车方面的问题,比如处理违章、年审、保养、维修,也可以打电话跟我们咨询。谢谢!

  情况四:不是还有几天才到期吗?

  您也知道,保险一旦脱保了,车上路行驶就没有了保障,交强险脱保还要被交警部门双倍处罚,甚至还要扣分,因为您是德远的客户,我们针对即将到期的客户都会做一个提醒,如果您最近这段时间有空,建议您办理一下,而且我们还刚刚推出一个新的优惠政策,本月续保的客户还可以免费获得价值一百元的加油卡,时间只截止到XX日,要是错过了时间就有点可惜了。

  (二) 非首次给客户打电话

  您好,X先生,我是4S店的续保专员XX,之前有跟您联系过,您还记得吧?您的车险就快到期了,您看这两天可以过来办理续保吗? 请记得带上身份证/组织机构代码证复印件和行驶证就可以了。

  异议处理:

  我有朋友在保险公司,找他买保险就可以了。

  您朋友虽然在保险公司,我相信您的朋友会为你推荐的方案是他们公司最优惠的,如果他们公司没有优惠的,他也无法提供给你,但是,他能够提供给你的,我们都能够提供,因为我们和怀化各大保险公司都有长期的合作协议,买保险就是买的一张纸,买的一份保障,主要的还是要看售后服务和理赔服务,现在保险行业的流失率相当普遍的,万一一年内他不做了,你有什么事找谁去啊?我们是4S店,你又是我们的客户,我们售后服务是一条龙服务,如果发生意外,我们会有专人在第一时间协同我。

  话术二:

  第一次电话跟进

  请问是XX先生吗?我是XXX店的XX。请问您现在方便接听电话吗? YES

  您的爱车最近有没有来店保养呢?如果没有的’话,为了保证XX先生您的用车安全,还是请您尽早来店为您的爱车进行保养。同时您的保险也快到期了,我们想在您来店保养时顺便为您办理一下续保相关事宜,这样不用让您为了续保的事情专门再跑一次,可以节约您宝贵的时间。您看怎么样? YES

  那真是太感谢您了。我现在给您报一下价吧,短信报价和传真报价,你觉得哪一种您更方便接收呢? FAX

  我将报价单传到XXX这个号码可以吗?

  我现在就将报价单传真给您,如果您方便的话,5分钟后我会再打一个电话给您,确认您是否已经收到传真。 如果您现在暂时还没有时间详细地看一下报价单内容的话,那么我将在23天之后再给您电话,就报价单内容与您进行沟通。

  您对于这份报价单有任何疑问,都可以打电话给我,或是在您来店保养时让我当面为您解答。 感谢您的支持,祝您用车愉快。

  请问是XX先生吗?我是XXX店的XX。请问您现在方便接听电话吗? NO

  非常抱歉打扰您了。我还想再与您联系,不知您什么时候比较方便呢?(顾客若显得较为抗拒,试探询问原因。)

  那真是太感谢您了。我现在给您报一下价吧,短信报价和传真报价,你觉得哪一种您更方便接收呢? SMS

  跟您确认一下,您的手机号码是XXX吗? 我会将报价发到您的手机上,麻烦您查收一下。

  对于这个报价您有任何疑问,都可以打电话给我,或是在您来店保养时让我为您当面解答。 感谢您的`支持,祝您用车愉快。

  顾客拒绝时的对应话术 在店续保保费太贵了

  1、说明销售店报价单与外面的报价单在内容上的区别

  外面的报价是否包含了不计免赔条款呢?如果事故发生后您必须自行负担一部分赔款,保险公司需赔付的金额减少了,那么保费自然会比较便宜。而我们销售店向您推荐的保险,则能保障您在出险之后不会有自行负担的费用发生。

  外面的报价中,车损险的保额是多少呢?我觉得对于XX先生您来说,XX万元是一个比较合适的金额。若保额设定得低于这个金额的话,保费是会有所降低,但那样属于不足额投保,理赔时无法获得100%的赔偿。

  外面的报价中,商业第三者险的保额是多少呢?是否设定在20万元以上?外面有些保险公司的报价,商业第三者险保额仅设为5万元,而我们销售店为客户报价时,商业三者险保额全都设在20万元以上,这样保费有差别也很正常。

  外面的报价单里车身划痕险和玻璃单独破碎险是否都有单列呢?仅仅投保车损险的话,车身被他人恶意划损或是玻璃单独破碎时是无法得到赔偿的。而我们向您推荐的续保方案中就包含了专门针对这两种情况提供保障的险种,免去您的担心。

  2、强调在销售店续保的好处

  我们销售店为您提供保险一站式服务,特别是有代索赔的服务。事故发生后,您只需要交齐保单及相关资料,与保险公司交涉的事情皆可由我们销售店代办,这样能节约您宝贵的时间。同时,销售店的高品质维修以及原厂零部件的使用,能够打消您的顾虑;出险之后的专人对应,会让您倍感放心。修车全程透明化操作,纯正零部件的价格也将得到保险公司100%的认可。

  3、提示在店外中小保险公司续保的缺点

  以低廉保费为卖点的中小保险公司,有可能在理赔时不接受纯正零部件的价格,导致客户需要自行承担部分修理费。另外,还有可能发生将事故车辆拉到街边的修理工厂,使用不纯正的零部件进行修理的问题。我朋友就是做保险的 您的朋友是在哪家保险公司做保险呢?如果是一家中小型的保险公司,那么在事故发生后,我们销售店是无法进行代理索赔的,也就是说到时候将无法为您提供一站式保险服务。而且这样的保险公司有可能不接受原厂零部件的价格,修理时XX先生您也许得自己支付部分维修费。

  您的朋友在这家保险公司是业务人员呢,还是理赔定损人员呢?保险公司的营业和定损是两个相互独立的部门,如果您的朋友是在营业部门的话,那么真的发生事故的时候,他可能也很难帮到您。只买交强险就行了

  交强险只负责赔付对第三者造成的损失,而且保额比较低,第三者死亡伤残为110000元,医疗费10000元,财产损失2000元。而就成都市来讲,死亡补偿金最低也要26万,万一发生什么事故的话,您觉得仅凭交强险的赔偿够吗?

  一旦不幸发生了第三者死亡的事故,如果死者家属向法院上诉的话,那么除了死亡补偿金之外,有可能还要赔偿子女抚恤金、丧葬费等多项费用。考虑到这些情况,还是购买一定保额的商业险会更踏实一些吧。

  车险续保话术 篇3

  从新车交付就开始做铺垫

  新车交付的时候,可以让续保专员加入到与车主的合影中,递送名片并自我介绍。如果续保专员实在太忙,至少要保证,在交车递名片的环节中,让销售顾问把续保专员的名片也一起递给车主。递名片的目的就是为了联系回访车主的时候有个说辞。

  三天内续保专员必须跟客户打电话,为什么?三天之后不打,续保专员就不会记得给这个客户打电话了,而且客户也对续保专员没印象了,铺垫就白做了。那说什么?

  “某某先生,您好,我是XXX店的续保专员叫XX,上次您提新车的时候,因为太忙/休息不在,今天特意跟您打个电话祝贺下您,如果您对车辆保险有任何问题可以联系我,再见。”

  话不用多说,一分钟左右。也可以自己组织话术,只需突出两点:祝贺客户和介绍自己,给客户留个印象就行,目的就是为以后联系续保业务的时候,不会让客户认为太唐突。这招明天就可以开始用起来,如果续保人员没名片,那就赶快去印….

  找到车主的痛点

  车主在面对续保时需要考虑的问题就两个:一是价格,二就是时间。

  哪家便宜我去哪家续保;

  价格同等的情况下,能将就我时间来的,我就选择哪个;

  要是价格既便宜又能将就我时间的,当然是首选;

  既然如此,那么我们就逐个击破。

  针对价格

  很多客户对续保专员的话术就是:“电话/网络投保给我7折还有15%的折扣,你们太黑了,价格这么贵…”

  很多续保专员就被这样的说辞给吓住了,其实反驳的话很简单:

  “这就跟卖房的说自己房子7千起,一去看全是9千、1万的房子一个样,营销说辞而已,实际情况不是您想的那样。”

  实际情况是什么样的?我们就得跟客户分析了,影响保险价格的因素有两个方面:

  一是车辆投保年限,另一个是车辆是否发生过事故。

  车辆投保年限越长,没出现过事故的车子,是可以享受最低6.5折的折扣(个别城市不同的需要根据实际情况来说),之后在把保险折扣的几个区间跟客户说明。但是这里客户也可能会说:“别人也是这样说的,他还是能给我便宜”,便宜从哪里来呢?

  其实还有两个地方能影响最终价格的变化,有良心的人是不会去动这两个地方的.,但是有些人就是聪明不往明处使,什么地方呢?

  一个是投保项目,另一个是投保额度。

  投保年限一样的同一台车,投保项目的多与少会影响价格;投保额度的多与少也会影响保险最终价格。针对这些,我们可以组织话术:

  “某某先生,如果您看到的是一张报价单上的价格,是不能算数的,投保额度多少对保险价格的影响是非常大的,就拿第三方责任险来说,投10万跟投50万价格差很多,完全有可能出现您说的这种价格,所以您要重视的是投保额度,而不是报价单。这样跟您说,是因为我们是秉承良心做事情,对您负责,不玩猫腻,有一说一有二说二。”

  坦诚相待,为客户考虑,客户会被您感动,至少会给你一个机会。

  针对时间

  现在电话续保和网络续保确实有一点时间上的优势, 而且保险公司还有可能进行上门续保,针对这种情况,可以用一句话进行拦截。

  “某某先生,您现在续保可能贪图一时的便捷,但您有没有想过万一车辆出现问题,需要投保,您可能花去的时间是您现在省下来的好几倍”

  客户就会反问你为什么这样说,这时候就可以将我们准备好的话术说出来,其实这也是实际送险过程中确实会出现的情况,但别直接说,还需有个开头,这个话怎么起?

  “您开车一定非常细心,对车辆也非常爱惜,所以没出现过事故,我也为您感到高兴,但这并不是说,您不需要知道车辆出险的流程 ….(业务流程就不举例了)”抓住一切可以赞美客户的时机。

  介绍流程时,一定要重点提到时间长、周期长和步骤的繁琐,之后话锋一转:

  “如果您在我们店里进行续保,事故发生后,我们可以帮您办理出险流程,可以很快的帮您进行定损,另外专人专车负责您车辆的理赔,相当于您不额外花钱就享有一个私人的保险管家了”

  后面就是介绍业务了….

  活动续保

  虽然很鄙视活动续保,因为几乎没技术含量,但是车主就是吃这一招,实打实的便宜或者送东西,车主才觉得实惠,活动续保一年也只能挑冷门的那几个月做一做,这种大招一年不要超过两次,为什么?大家都懂的。

  至于做什么活动,最好是应时节的,因为师出有名;至于送什么?送保养、送大米、送油、送酒、送粽子、送月饼…都可以。

  微信传播续保知识

  其实还可以举办续保知识公开课和制作续保手册的形式把续保知识传递给车主,但是对于现在这个社会已经不太现实,公开课来参加的多半不是车主,还把4S店累的半死,制作续保手册要花成本,都不实在。

  但是得益于现在科技的发展和智能手机的普及,可以在4S店自己的公众号上进行续保知识的普及,内容一定要能打动车主,站在车主的立场去分析。什么内容呢?

  4S店其实有现成的素材,直接把店内维修车辆的保险实际案例编辑成文章,这样车主才会被带入进去,真正去思考续保的事情。

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